对FOTOE（无限图像网）副董事长区进先生的采访

２００７－０３－１３

CCP：区先生你好，感谢你接受我的采访，首先我想了解一下FOTOE的创立时间与发展历史？

区：FOTOE是在2000年发展壮大的，与上海、北京等一些大型图片公司起步差不多。

CCP：FOTOE的发展脉络？

区：FOTOE主要为出版业服务，为中国、国际的出版业服务，随着读图时代的来临，出版业需要在可读性、知识面的普及性上做提升，也存在着升级的巨大潜能。FOTOE已经有十年历史了，我们自己本来就是图片的用户到后来开始做资源的，以前我们在使用图片时，图片的说明往往不能满足我们的要求，于是就开始自己来做。

      其实在图片产业链上，需要加入这个，在网络上搜索，有一些关键词就非常重要，我们很重视这个关键词，FOTOE是一个百科图片库，历史、地理是我们的优势，新闻的我们就相对较少，我们定位的图片的边缘效应也开始渐渐的出现，商业、报纸类的机构也找我们要图片了。

      还有就是展览我们也做很多，在连州与平遥我们都有投入，连州的摄影年展上，主办方还有一些制作补贴，场地费用都是免费的，其他发生的费用都是我们与摄影师各出各的，另外展览图片的运输也是由主办方负责的。

CCP：FOTOE的经营范围、运作方式？

区：出版、网络等客户有需求的我们都做，包括教育类出版物，有相应稿酬的我们都做，日常的主要运作方式是通过网络。

      为摄影师维权也是我们很有兴趣做的事情，我们主动利用公司的常年法律顾问，去跟侵权摄影师权利的部门交涉，前期费用都是我们公司垫付，维权中具体涉及的费用摄影师在得到补偿后再付给我们，目前为止，我们为摄影师维权是战无不胜！

      常规的图片销售过程是这样，比如出版社要做一本关于广州旅游的图书，他会先在我们网站上找图片，然后觉得合适就会找我们合作出版。我们为出版社配图、找图都是强项，有些文字类的图书，没有图片的话，用文字描述半天，但读者不一定能看明白，如果我们帮他配上图片，这本书就活了，但是往往这个类型的工作量很大，我们现在做的植物类的图书比较多，尤其是药用的，需要的图片特别多，还不能出差错，因此工作量很大，无边无崖。

      中国商品同质化现象很严重，要在这么多图片公司中脱颖而出不容易。

CCP：FOTOE的战略方向？

区：我们还是做资源和做出版，FOTOE是一个很实在做事情的公司，我们一张图一张图地做起来的，一个图片公司如果没有一定的积累，说多了也没用。

      另外我希望通过媒体说一下，摄影存在的几个误区：

一．摄影师愿意花大把钱去拍片，但在收钱的时候总是羞羞答答的

二．拍片数量很多，但是发表的太少

三．拍完的图片很少去整理，最多发发博客就拉倒了

四．没有留下资源，就是说一些历史资料，拍完后由于没有留下记录文本等，一些价值就体现不出来

五．拍完的图片要及时整理，你今天整理与明天整理可能价值就不一样的，比如人家要买的某个地方的图片，由于你拍完没有整理，人家没看到，就买了别人拍的图片了，哪怕别人拍的没有你好，相反等你整理出来，就算再好，人家也可能已经买了图片，就不会再买你的图片了。时间令你失去商机。

摄影师不认识整理的重要性，不认识编辑的重要性，好的编辑会令你的作品锦上添花，一些具有历史意思的图片，如果遇到好的摄影师我们就很幸福，摄影师之前就有图片的分类、拍摄时间与拍摄的记录，我们只要帮他做一个延伸就OK了，一个图片如果有很多延伸上的意识，相关的记录等，就可以提升价值。

CCP：FOTOE的年营业额？

区：保密，不过展览是我们一个大块，我们经常策展大型的展览，比如我们正在策展的《中国民间体育》大型展览，可能比《中国人本》还大，现在已经有十几个国家邀请我们去做巡回展览了，这个展览在奥运会之前展出，图片的内容都是民间的体育活动，那些奥运会比赛项目的图片我们都不要，全部是那些散布在民间的活动的图片，我们公司的一个特点是注重“原生态”，还有今年5月份的摄影双年展中国部分，在广东美术馆的展览，也是由我们与美术馆联办的。

      通过展览，我们直接的利益可能不大，但发掘出的资源与相关摄影师对自己作品的珍惜会使我们开心，比如摄影前辈沙飞，为什么他的作品能保存那么完整呢？就是他对自己作品的珍惜令人敬佩，沙飞当时还是战地通讯员，但是他把底片放在一个盒子里，整理盒子背在身上，是人在底片在，在当时，连命都可以不要，但是底片不能丢。

沙飞送人作品也很有意思，比如他送“老付”一幅作品，那么作品的背面写会上他的联系地址，假如“老付”发表了这幅作品，那么对不起，请把稿费寄到那上面的联系地址并且写明沙飞收，呵呵，这就是对自己作品的自信也是对自己作品的著作权很好的保护。

CCP：FOTOE的业务是怎么划分的？

区：没有很明确的划分，但主要分成以下几个部分

一．资源部（最重要的部门，由十几个人来负责）

二．市场部（有十来人专门负责）

三．行政部（有几个人，跟我们文化传播公司混在一起）

四．编辑部（比较多人）

五．软件部（我们自己开发的图片库软件，投入很大，因为市场上现场的软件不能满足需求，我们自己开发的软件也在不断更新，因此人员也在不断增加，包括图片下载系统、结算系统、图片上传、等工作都由软件部来完成）

CCP：FOTOE的每块业务的百分比？

区：没有具体细分，FOTOE目前有一百多人，比如做英文版图书，就有英文编辑完成，包括中英文对译等工作。

CCP：跟摄影师如何合作？

区：跟常规一样，分成，如果图片是我们独家代理的话，我们35%，摄影师占65%；如果非独家代理那就各一半，一般来说代理的形式跟客户的需求相关，在艺术品市场的话，独家就比较重要，恶性竞争的空间不是太大，一般我们公司的图片价格跟用途相关，几十块到几百块每张的图片销售量最多。

   如跟出版社合作，同版书加印，我们都不收钱的。

CCP：有无跟摄影师有过矛盾？

区：矛盾到没有，主要是有些摄影师不太了解图片市场，把图片交给我们后老问，怎么还没卖出去？另外就是，新闻图片有时有惊喜，比如摄影师拍到一张好的新闻图片，很多出版社都要用，有时一下子几十家都用的，但是历史与地理类的就基本很少这种惊喜，资源部面对最多的问题也是这个。

    历史、地理类题材还有一个大的客户群体，他们委托我们拍摄一个项目，这种就按单收费，比如现在我们一个客户委托我们拍广东的车站，比如湛江火车站，这种带有需求的我们要单请摄影师拍，给摄影师的稿酬也就要具体谈，稿酬的高低跟客户的要求有关。

CCP：现在你们的图片库中，数字影像图片与胶片影像图片的比重大约怎么样？

区：这几年数字影像的图片越来越多，以前的老照片就都是胶片的，目前来看，大约数字影像的图片占20%，胶片的占80%。因为我的定位，所以老照片比较多

出版社要图片：一。有没有   二。有的话，才有图片挑；配图多，很少是专门去拍摄的，因此图片质量不是太好，单价比较低

商业用图片：一。看影像质量  二。看合适程度；专门拍摄的多，成本高，因此单价也高。

    出版业有市场规律的，批发商要赚多少，定价多少，价格太高，读者承受能力就下来了，因此出版图书用图片价格不会太高，但量大，而且同版次图书再印刷的也不是太多，摄影师个人的图片再印的就更少，但也有，像肖全的《我们这一代》就重印了。

    我们的出版强项还有植物类，如《南方药用植物》，我们的制作水平已经跟国外差不多了，我们已经接到邀请要做《北方药用植物》了，我们自己还有文化传播公司，有20多年历史了，具备推广、发行、销售的经验。

CCP：最后一个问题，你们的理想是？

区：呵呵，我们没有远大的理想，我们的中文网名叫无限图片网，我们庞大的图片库可以为出版业提供优质的服务，目前我们图片公司的定位在国内还没有第二家，但是我们取名无限网，这就注定我们会有更多的工作要去做，现在我们历史、地理、植物出版物在国内我们还是比较自豪的，药用的，南方药用植物，舍我其谁？

    但出版业比起传媒、网络，还差了还几步，跟一些媒体的客户大交道，使用网络的意识还不够，这也是比较悲哀的事情，跟出版业的放开有关系，还有就是一些出版业也好，其他的客户也好，有时胡里糊涂就对摄影师侵权了，市场的法律意识，以及对知识产权的维护，还做的不够，这也是我们需要努力的。

胡武工摄
胡武工摄
胡武工摄

以上采访是为ＣＣＰ稿件部分草稿，具体请见ＣＣＰ《中国摄影摄影》19